济南移动厕所厂家销售渠道成员的选择相关技巧

目前。济南移动厕所厂家要想获得更好的发展,必须要采取一些良好的销售渠道建设,比如采用间接销售渠道模式,必须决定选用的中间商标准和数量,并采用有效方式去开发渠道成员,以便实现必要的市场覆盖密度。

选用哪些济南移动厕所中间商来构建产品分销渠道的决策是极其重要的,因为这些移动厕所中间商的销售能力直接关系到渠道的分销功能。一般来说,选择移动厕所中间商主要应考虑以下几个因素:

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(1)中间商的地理位置。作为销售渠道的成员,所选择的中间商应当是处于最接近目标顾客,或者是顾客最方便光顾的地方。从运输角度上看,所选择的中间商最好处于生产厂家与目标顾客之间的直线上,这样商品运输就不会出现迂回路线或回流情况,可以把商品运输量降到最小水平。对于终端顾客来说,销售渠道的终端最好位于顾客集中的地方或商业中心。

(2)中间商的信誉。对许多企业来说,在我国改革中出现的一个最令人头疼的问题是“三角债”。不少“三角债”是由于购买者或者代理商不讲信誉,恣意截留货款投入不合理用途,造成资金流失,以至于无力偿还货款。对于生产厂家来说,“三角债”意味着在相当长的一段时间内难以收回货款,使企业无力维持再生产。要避免“三角债”,在选择中间商时,就要认真审查中间商的商业信誉,尤其要警惕不法分子的诈骗行为。

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(3)中间商的资本实力。济南移动厕所指出,中间商的资本实力通常可以作为一种货款支付能力的象征。资本实力强的中间商通常不必等到货物全部销售出去以后才返还货款,他们可以买断商品,在他们认为最佳的时机出手销售。而资本实力弱的中间商则很难买断商品,通常只能等到全部商品销售出去以后才有资金支付货款。

(4)中间商的经营能力。有些中间商具有丰富的市场营销经验,采用先进的商业技术和销售形式,能够吸引顾客踊跃购买。也有一些中间商初出茅庐,缺乏市场营销经验,不能争取顾客购买自己的商品。这种差异就是中间商的经营能力的差异。对于一个中间商经营能力强弱的判断,可通过考察该中间商目前经营景气程度、知名度等资料而获得。能够保持经营景气或具有一定知名度的中间商,通常都是对市场具有较强适应能力、具有较强营销管理能力的。

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(5)合作的意愿。作为济南移动厕所销售渠道成员的中间商,是否具有强烈的与生产厂家、与其他中间商合作的愿望和动机,也是影响其渠道分销能力的一个重要因素。有些中间商受到自己经营方向、货品来源等因素的影响,可能不愿意经营(经销或代销)某些生产厂家的商品;也有一些济南移动厕所中间商财大气粗、店大欺客,缺乏和中小生产厂家、中小商业机构合作的意愿和诚意。如果勉强争取缺乏合作意愿的中间商担任销售渠道成员,有可能需要付出昂贵的激励成本,或者分销效果不尽如人意。

(6)与公众、政府以及顾客的关系。中间商不仅要和生产厂家打交道,而且要获得公众、政府的包容和支持,获得顾客的欢迎。因此,良好的公众关系、政企关系和顾客关系,是一个中间商生存和发展的重要条件,也是他能否成为销售渠道成员的一个重要条件。

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选择济南移动厕所中间商是渠道建设中一项十分重要的工作,必须采用科学的程序和方法,认真做好。从程序上看,选择中间商必须首先确认渠道建设目标,明确需要选择哪些模式的、具备什么条件和功能的、多少数量的中间商,通过调查研究,掌握中间商资料,经过全面分析和科学论证,最后才选择所需要的中间商。从方法方面来看,对中间商的评价和选择应当坚持主观条件与客观条件相结合,历史评价与现实表现评价相结合,财力分析、营销经验分析和管理运作效率分析相结合的原则,用满意标准选用合格的渠道成员。

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