影响环保设备销售渠道选择的因素

影响环保设备销售渠道的因素很多,环保移动厕所生产企业在制订销售渠道策略时首先必须对下列各因素进行系统的分析和判断,在这一基础上才能设计出合适、高效的分销渠道。

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  (一)产品因素

(1)价值大小。一般而言,商品单个价值越小,分销渠道越多,路线越长,反之,单价越高,渠道越少,路线越短。

(2)体重与重量。体积过大或过重的商品应选择直接渠道或中间商较少的间接渠道。

(3)时尚性。对式样、款式变化快的商品,应多利用直接分销渠道,避免不必要的损失。

(4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的产品,分销渠道要短。

(5)产品市场生命周期。产品在市场生命周期的不同阶段,对分销渠道的选择是不同的,如在衰退期的产品就要压缩分销渠道。

(6)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场,环保移动厕所生产企业一般组织推销力量直接向消费者推销或利用原有分销渠道推销。

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  (二)市场因素

(1)销售量的大小,购买批量的大小。这是用户决定购买途径的重要影响因素,同样,也是生产企业选择分销渠道的主要影响因素。购买批量大,多采用直接分销渠道;购买批量小,多采用间接销售的方式。

(2)顾客的分布。如果顾客分散,宜采用长而宽的渠道;反之,宜采用短而窄的渠道。环保移动厕所品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售,外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。

(三)环保移动厕所生产企业本身的因素

(1)企业实力强弱,主要包括人力、物力、财力。如果企业实力强可建立自己的分销网络,则实行直接销售;反之,则应选择中间商推销产品。

(2)企业的管理能力强弱。如果企业管理能力强,又有丰富的营销经验,可选择直接销售渠道;反之,则应采用中间商。

(3)企业控制渠道的能力。企业为了有效地控制分销渠道,多半选择短渠道;反之,如果企业不希望控制渠道,则可选择长渠道。

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  (四)中间商特性

中间商在分销渠道中可以承担的各种职能及中间商本身的特性对分销渠道的选择也有较大的影响。能否找到合适的中间商,这是选择分销渠道时首先面临的问题。

环保生态厕所中间商的合适与否包括两方面的含义:一是中间商能否满足企业的要求,能否以较低的成本承担企业所要求承担的职责,如销售量的大小、运输、经销、储存、信息反馈、信用、产品的服务等。二是企业所选的中间商是否愿意经营企业的产品,一些新产品往往会面临这个问题,如果企业能找到合适的中间商,则利用现有中间商的分销渠道;如果找不到合适的中间商,则企业必须利用直接分销渠道。

 (五)环境因素

各种环境因素及其变化对分销渠道的选择都有影响。政治法律因素直接限制着环保设备企业使用何种分销渠道。如我国烟草的专卖制度,使得这些产品的环保移动厕所生产企业按照专卖程序选择分销渠道。科学技术的发展有可能为某些产品创造新的分销渠道。如食品保鲜技术的发展,使得如水果、蔬菜等的分销渠道由过去的直接渠道变为多渠道销售。经济因素使得企业在经济萧条时,不得不考虑尽量使用费用低廉的方式把产品送到消费者手中,使企业缩短分销渠道,减少或取消那些提高产品最终售价不必要的服务项目。

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